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東慶建材》周金田「拜訪」企業學,金手腕收服世界磁磚大廠

拌土、成型、施釉、燒成,磁磚遠在人們通曉使用泥沙與火的年代就開始在世界各地發展,尤其是施釉彩繪程序,更如實紀錄了每個地域、時代的美感文化,成為了解歷史與民族性的最佳佐證。「東慶建材」總經理周金田與協理周信宏父子檔,透過企業發跡成長了解台灣磁磚產業發展史,同時也針對磁磚流行趨勢進行深度分析,讓設計人進一步了解材料運用。

談起人力聘用,周金田感嘆台灣社會崇尚賞心悅目的服務業,性格又較內斂,很少人有意願應徵業務工作,於是他換個方式切入找人才——應徵司機,發現資質不錯的年輕人,就灌輸業務知識,進行體制內的挖角。原以為總經理只是開開玩笑,沒想到他自己就是來自這一把鑰匙的傳奇。司機出身的周金田,從遞送貨品一問三不知的小伙子,走到今日成為代理世界品牌、擴展全台灣的磁磚經銷大老闆,38年歷練周金田用一句話總結:

每一個年代都很競爭,熟能生巧,勇於嘗試!」 

▲「東慶建材」總經理周金田(Paco)坐鎮高雄總部,經營磁磚代理業逾30年,認為累積專業知識與經驗值是成功的不二法則。

28歲創業,十年網羅歐洲大廠代理

周金田在28歲脫離建商業務身份,於民國68年毅然決然創立「東慶建材」經銷國產磁磚,他的崛起正巧踩在國產磁磚式微,航向進口磁磚新大陸的轉折點。

周金田表示,台灣磁磚業自40~50年代鶯歌窯業發跡,起初生產規格較小的馬賽克,漸漸過渡到3吋6的白磁磚,再轉型到大型地壁磚。國產磁磚因市場小、生產規模小,以致成本提高、產品豐富度低,惡性循環下造成國產磁磚萎縮,進口磁磚當道。80年代中期,瞄準趨勢的周金田縱身跳入代理海外品牌紅海。

考量新創事業成本有限,一線大品牌也早被其他大代理商先馳得點,周金田對國際大展走得更加勤力,靠著從前經銷國產磁磚累積的專業知識進行地毯式搜索,逐一拜訪攤位翻看磁磚樣品,與銷售人員實戰對話,每天探勘超過8小時,4天展期加總起來往往走超過50公里路。苦行僧般的步伐就是為了滴水不漏地搶下二線優秀磁磚品牌代理權。周金田的策略是,一線品牌代理費高昂,二線能降低成本顧慮,只要精選出品質優良的產品,風浪壓低,初出茅廬的東慶自然揚帆順行!

 

「光看型錄照片無法完全顯現磁磚質感,所以請業務人員帶來樣品或到國外參觀展覽非常重要!挑選產品講究設計感、品質、價格優勢,我們從攤位開始認識廠商,國外廠商實事求是,無需客套,只要敢下訂單就會賣給你。」

「根據經驗,壁磚跟地磚是最好銷售的,一開始從這兩方面開始代理,從民國85年至今21年間陸陸續續增加新產品,練到現在只要走過攤位瞄一眼就知道他產品好不好。」

▲周金田推薦在義大利Bologna舉行的Cersaie磁磚建材展,該展是全世界磁磚進口貿易商的兵家必爭之地,可探知潮流趨勢,絕不可錯過!圖為Cersaie 2017主視覺宣傳圖。(via

▲因長年與歐洲人交易,周金田交友廣闊,即使英文不夠流暢,也勇於與外國朋友溝通,並發展出深厚友誼。©周金田

產業銷售訣竅,訓練觀念深化知識面

「東慶建材」代理的國際品牌以義大利、西班牙磁磚為主,周金田指出,西義兩國多教堂古蹟,陶瓷工藝發達,窯業設備、製造技術與設計美學等,一直以來皆由義大利作為領頭羊。若以亞洲而言,如馬來西亞、印尼、日本早期皆有發展磁磚工藝,中國崛起後,憑藉發達的陶瓷傳統、強勁的學習模仿能力及龐大的市場,儼然戴上世界第一的桂冠,儘管層次落差大,在高端市場卻也淘洗出精湛的品質。

如果不是專業的磁磚採購專家,對磁磚認知度不夠熟悉的潛在客戶,很難光憑型錄或網路上的漂亮圖片就定奪磁磚種類,周金田表示,照片再多、再漂亮,都只是誘因,還是得靠業務人員親自拜訪,邀請設計師、客戶親身踏進展示場查看,才能摸清楚是否為理想的磚材,也因此他在80年代規劃了當時全東南亞最大的展示場,供客戶盡情瀏覽體驗。

 

▲「東慶建材」高雄總部在80年代是全東南亞最大的磁磚展示場。

「產品的銷售取決於品牌、產地、品質、設計感、價格、業務人員的服務,要時常反問自己現在的產品究竟有多好?成長的程序是,一開始一定要跟客戶對話才可以知道客戶在想什麼,絕不能憑空想像,要了解消費者需求,並加以滿足;第二,要對產品的知識有充分理解,最後加上對員工的銷售訓練,三者加起來沒有什麼做不起來。」

對於培養業務人才,周金田有一套黃金法則,他對人才流動抱持開放理念,認為只要有良好的傳承,業務人員自然能維持一定水準。「做生意是有方法的,業務人員只是勤勞是做不了生意的,要訓練觀念,累積產品的專業知識跟研究行銷方法,再去看工作態度與工作方法,剩下只是資質上的問題。」

為了安然渡過各種經濟波動,周金田策劃多層面行銷通路,推廣客戶群包括建設公司、設計公司、建材行、修繕公司……等,也因此在景氣不好時期受影響較小。

▲周金田表示,產品是會講話的,唯有充分累積專業知識並掌握行銷方法,才能在勤勞的身體力行後收穫甜美果實。

流行趨勢分析,選磁磚就像挑衣服 

希望打造安穩舒適的空間,勢必要以務實為優先,選擇合於地理氣候的建材。周金田分析,只要是海島型國家一定愛用磁磚,避免建築吸收水氣、產生惱人的壁癌。隨著科技進步,磁磚也有越來越豐富的美感表現,能適應設計師的各種需求,例如仿造木紋、石紋、紅磚等天然材料,或是模擬圖騰、壁紙、翻印照片影像等,尺寸規格應有盡有,材料強度越見完善,兼收節省預算、充分發揮設計感的雙重優勢,深受空間設計師好評。

身為專業的磁磚代理商,不僅要能敏銳觀察全球市場趨勢,對磁磚產業材料與技術的進步,也要同步更新新知識,將產品帶給消費者。「東慶建材」屹立業界向半世紀推進,見證每個年代的流行趨勢轉變,從多雕花與腰帶的巴洛克式、新古典風,走到粗獷的工業風,再到現代極簡風格,周金田有感而發,磁磚只是房子的一部份,不能太喧賓奪主,選擇實用性較強、能靈活搭配裝修風格者最為理想。

「選磁磚就像女人穿衣服,有各種搭配方式,效果也能立即呈現,但是同樣的款式穿久了總會膩,像衣櫥總是少一件衣服,況且磁磚圖案也會絕版,面對流行趨勢改變,我們保持開放態度,以選到優良產品為大原則。」周金田說道。

▲周金田提醒,選擇磁磚需考量實用性,視覺表現不應喧賓奪主,推薦經典款。

正能量傳承智慧,自由發展不設限

周金田長子周信宏回想童年至今父親在工作上的投入,總是花費許多心思時時刻刻關注公司的營運狀況,本身氣場強盛,應對卻很柔軟,即使不會講英文,也可以愉快地跟來自印度、土耳其、西班牙、義大利的廠商朋友說說笑笑,義大利朋友甚至歡喜地唱起歌劇酬贈。

「父親從來不讓家人煩惱工作事務,我直到進入體系後才真正開始認識公司。在前線如何跟客戶互動、營造好業績,需要扎實練功,才可能走到像父親一樣透過管理領導團隊,一切都需要學習。」周信宏說道。

▲周信宏(Sean)為周金田之子,中原大學建築系、台北科技大學商管所畢業,擔任「東慶建材」協理,負責台灣北、中部據點的經營開發。

▲義大利朋友歡喜表演歌劇酬贈周金田招待的酒宴。

▲周金田年輕時與家人到海外考察磁磚趨勢,同時參觀歷史建築。©周金田

面對傳承議題,周金田以最嚴肅的態度傳達最開放的觀念,強調每個人都要認真走出自己的路。「人生我常講,認真、盡力就好,嘴巴說要看齊、超越都沒用,銷售還是要身體力行去拜訪客戶才有用,沒有什麼好傳承。」

「我跟4歲孫子對話的時候才理解,面對任何事都要有正面的思考,或是給予正面能量。付出不求回報,希望自己給的都能對他有幫助,如何接受、運用讓他自己去體會,每個人體會的程度一定是不同的,當父母的人只能盡力而已,以後要成為什麼?你們自己考慮。」周金田說道。

▲周信宏與父親一同受訪時,氛圍輕鬆開放,並適時為父親加入幽默的解讀,令人想見家庭幸福和諧的情景。

周金田的勇於表現來自他膽大心細的鑽研與實踐,努力堅持過後,歲月遞給他一張漂亮的成績單。總經理抱著胸,不是捨不得接棒一手打下的江山,而是希望坐在一旁時常南北奔波的兒子能夠好好記住,接班人需有胸襟,而「心」才是打開未來的鑰匙。

東慶建材

東慶建材有限公司於1979年在高雄創業,從銷售國產磁磚起家,對台灣市場流行趨勢瞭若指掌,並持續歐洲進口瓷磚,積極參觀世界各地磁磚大展,掌握全球瓷磚產業的設計走向、品質技術與價格,累積豐碩的磁磚專業知識及經營經驗,擴展北中南三大分部,提供建築師、設計師多樣化高規格的素材選擇,兼具創意美學與永續經營的企業理念,為客戶呈現高品質、個性化、精緻高雅的生活空間。 

電話:02-26068851、07-3848365

地址:新北市林口區南勢五街30號1樓、高雄市三民區九如一路234號

官網:www.dongching.com.tw

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【撰文:蔡舒湉/攝影:吳佳容】

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